En las ventas entre empresas, contar con un buen producto o servicio ya no es suficiente. Comprender las necesidades del cliente, construir confianza y detectar oportunidades concretas son factores determinantes para transformar una relación comercial en un negocio.
Vender un producto o servicio a otra empresa puede ser un proceso considerablemente más complejo que una venta tradicional. Las negociaciones suelen involucrar a distintas personas, los ciclos comerciales pueden extenderse durante semanas o meses y una primera conversación no necesariamente se transforma en una oportunidad concreta.
En este escenario, las ventas B2B —business to business— requieren una estrategia que vaya más allá de presentar las características de un producto o servicio.
Para Ángel Morales, director ejecutivo de UDD Ventures, uno de los principales errores en las ventas B2B es confundir vender con convencer.
“Lo más importante para cerrar una relación empresarial es entender el principal problema que enfrenta el cliente y de qué manera se le puede ofrecer una solución que responda a esa necesidad”.
Desde esta perspectiva, el proceso comercial comienza antes de presentar una propuesta. Primero es necesario comprender qué necesita realmente la empresa, cuáles son sus dificultades y si existe una solución que pueda generar valor.
La capacidad de escuchar y hacer las preguntas adecuadas puede convertirse así en una herramienta comercial tan importante como el propio producto o servicio.
Otro de los desafíos para las empresas consiste en diferenciar entre una persona interesada y un prospecto que realmente tiene posibilidades de convertirse en cliente.
Morales destaca la importancia de calificar adecuadamente a los prospectos, considerando elementos como la existencia de un problema concreto, disponibilidad presupuestaria y voluntad de avanzar en una negociación.
Sin esta evaluación, las empresas pueden terminar destinando tiempo y recursos a contactos que todavía no están preparados para comprar.
La identificación temprana de estas condiciones permite concentrar los esfuerzos comerciales en oportunidades con mayores posibilidades de concretarse.
Este desafío adquiere especial relevancia entre emprendedores y profesionales que participan regularmente en actividades de networking.
En este contexto, Club de Negocios 7×7 organiza el encuentro “Ventas B2B: de la relación al negocio”, una instancia enfocada en las ventas entre empresas y en la generación de acuerdos estratégicos para impulsar el crecimiento de los negocios.
“Nos hemos dado cuenta de que para muchos empresarios generar contactos no es el problema. El desafío está en qué hacer después de esa primera conexión, es decir, cómo transformar una relación en una conversación comercial y, eventualmente, en una oportunidad de negocio”, explica Rodrigo Gutiérrez Tupper, fundador de 7×7.
La propuesta busca abordar precisamente ese punto: cómo pasar de un contacto inicial a una relación comercial con posibilidades concretas de colaboración.
En determinados mercados, la confianza, la recomendación y las relaciones de largo plazo pueden tener un peso decisivo al momento de establecer nuevos negocios.
Por ello, la actividad contempla networking dirigido y reuniones uno a uno entre los participantes. Los asistentes podrán agendar encuentros antes, durante y después del evento, de acuerdo con sus intereses y potenciales oportunidades de colaboración.
La idea es que las conexiones no queden limitadas a una conversación informal durante la actividad, sino que puedan evolucionar hacia reuniones comerciales y eventuales acuerdos entre empresas.
“La idea es que el networking tenga continuidad. Que no termine cuando termina el café o el evento, sino que pueda existir una segunda conversación, una reunión 1 a 1 y, eventualmente, una oportunidad concreta para ambas empresas”, señala Gutiérrez.
La dinámica propuesta busca combinar comunidad, tecnología y herramientas comerciales para facilitar conexiones entre empresarios y profesionales.
En un escenario donde los ciclos de venta B2B pueden ser extensos y requieren la participación de distintos actores, generar relaciones de confianza y mantener un seguimiento adecuado puede ser determinante.
Más que acumular contactos, el desafío está en identificar cuáles de esas conexiones pueden transformarse en conversaciones de valor y, posteriormente, en oportunidades comerciales.
El encuentro “Ventas B2B: de la relación al negocio” se realizará el miércoles 26 de agosto en Las Condes y contará con Ángel Morales, director ejecutivo de UDD Ventures, como expositor.
La actividad contempla cupos limitados y busca entregar herramientas para fortalecer las ventas entre empresas, además de generar nuevas conexiones y posibles alianzas estratégicas.
En definitiva, en las ventas B2B la pregunta ya no es solamente qué tiene una empresa para vender, sino cuánto conoce a su cliente, qué problema es capaz de resolver y qué tan sólida puede ser la relación que construye después del primer contacto.
por: Simón Villalobos, planificador urbano y académico Escuela de Arquitectura de la Universidad Gabriela Mistral.…
Por Marcelo Trivelli Ingeniero civil de la Universidad de Chile y MBA de Universidad de…
Frente al aumento de los conflictos de convivencia escolar, especialistas y comunidades educativas plantean que…
Durante una entrevista en #LoDijo de Xanadu Radio, el comediante criticó que los dichos de…
La Mesa Público-Privada de Reactivación Económica acordó nuevas acciones para fortalecer a emprendedores y empresas…
El operativo dejó cuatro infracciones tras 148 controles a conductores de micros y colectivos. La…